RFM analýza je jedním z nejpoužívanějších způsobů, jak se dobrat bližšího poznání vaší retence. Porovnává vůči sobě hodnoty na třech osách, které v kombinaci vytvoří 27 zákaznických skupin s odlišným nákupním chováním. Z nich si vyberete ty, které jsou pro vás nejdůležitější a na ně zacílíte svoji komunikaci
Jednotlivé osy jsou definovány hodnotami:
- Recency – aktuálnost – jaká doba uplynula od posledního nákupu
- Frequency – četnost – jak často zákazník nakupuje
- Monetary – útrata – kolik u vás zákazník utrácí
Jak to funguje?
Modul RFM analýzy v Targitu využívá scoringový model. Vy si určíte, co pro vás znamená hodnota v každé z os. Například čas od posledního nákupu, kterým definujete odcházejícího zákazníka, bude odlišný pro segment rychloobrátkového zboží (v řádech týdnů) a jiný v případě, že prodáváte například elektroniku (v řádech měsíců). Podle toho, co odpovídá právě vašemu případu, si jednotlivé hodnoty obodujete.
Počet obdržených bodů pak využijete k definici seznamu kontaktů, na který budete odesílat příslušnou komunikaci.
Jak modul využít?
Kombinace jednotlivých dimenzí nám definuje klíčové zákazníky. To mohou být např.:
- VIP zákazníci – nakupují často a/nebo nakupují za hodně peněz
- Loajální zákazníci – nakupují často
- Odcházející zákazníci – dříve nakupovali, ale od posledního nákupu uplynulo X dní
Je patrné, že každá z uvedených skupin potřebuje jinou komunikaci i jiné pobídky k tomu, aby byla aktivována. Zatímco VIP potěšíte, když budou vědět něco jako první, loajální ocení informace o novinkách z oblíbených kategorií, tak odcházející potřebují popostrčit k tomu, aby nákup opět zopakovali.
Aplikace RFM analýzy do vaší komunikace může rovněž ovlivnit vaši práci s cenou a akčními nabídkami. VIP slevu k nákupu nepotřebuje, ale pro odcházejícího zákazníka může být tím jediným argumentem, který ho přesvědčí u vás znovu nakoupit.
Zakládáte si na tom, že poskytujete zákazníkům skvělý servis a vždy dobře doporučíte produkt? Dělejte to i ve svých e-mailových kampaních! Ozvěte se nám pomocí kontaktního formuláře nebo na e-mail obchod@targito.com a rádi něco doporučíme i my vám.